Ошибки при спасении бизнеса. № 1: снижение рекламного бюджета
Финансовый кризис — это непреодолимая и разрушительная сила. Подобно снежной лавине, сметающей хрупкие деревья на горном склоне, первый удар кризис наносит именно по малому и среднему бизнесу. Продажи падают, свежие лиды в CRM-системе становятся событием, компания начинает работать “в ноль” или вовсе приносить убытки. Пора что-то делать — например, экономить.
Самая распространенная триада затягивания поясов в бизнесе — это закрытие неперспективных направлений, оптимизация персонала (по сути — увольнение лишних сотрудников) и урезание расходов. Малый бизнес обычно работает в одной нише и редко может позволить себе сокращение и без того мизерного штата, а значит единственный вариант сэкономить — меньше тратить. И самое пагубное решение, которое может принять предприниматель — пустить под нож рекламный бюджет. Сейчас объясним почему.

Почему урезание рекламного бюджета — не выход?
Прежде, чем начнем, хотим вас кое с кем познакомить — он поможет вам лучше разобраться в теме. Встречайте, Игорь Геннадьевич — сферический предприниматель в вакууме, на примере которого мы рассмотрим верные и неверные бизнес-решения. У него есть интернет-магазин обоев, работающий с 2007 года, но в последние месяцы бизнес категорически перестал приносить прибыль. Игорь Геннадьевич, не долго думая, решил урезать рекламный бюджет…
- Снижая рекламный бюджет, вы сводите на нет главный канал притока новых клиентов. На первый взгляд может показаться, что если нет продаж, то реклама не работает, а значит она и вовсе не нужна. Да, возможно у рекламы КПД близкий к нулю, но без нее все равно никуда. Ваша задача — заставить рекламу работать, а не избавляться от нее.
- Урезая расходы на рекламу, вы практически самоустраняетесь с рынка — конкуренты скажут вам спасибо. Кризис — не конец света. Экономика сбавляет обороты, но не останавливается полностью. В данных условиях наоборот нужно как можно громче заявить о себе. Реклама вашего бизнеса в кризис показывает потенциальным клиентам, что вы твердо стоите на ногах и как будто не замечаете никакой рецессии в экономике (даже если это не совсем так). Кризис пройдет и вы останетесь на рынке с репутацией надежного игрока. А вот решившим переждать неспокойное время без затрат на маркетинг повезет меньше — их клиенты уйдут к более заметным компаниям.
В голове у Игоря Геннадьевича созрел план. “Проживем пару-тройку без рекламы только на старых клиентах. А как только экономика вместе с рынком пойдет на поправку, сразу же ворвемся с чумовой рекламной кампанией.” В итоге — старые клиенты не приходят, новым взяться неоткуда, пара месяцев убытка, распродажа последней надежды, разорение и уход с рынка…

Как выправить ситуацию и начать продавать?
- Выясните причину слабой эффективности рекламы. Проверьте, нет ли у вас “мертвых” объявлений, ведущих на товар, которого нет.
Мы отговорили Игоря Геннадьевича резать рекламный бюджет и посоветовали обратить внимание на качество своей рекламной кампании. И действительно, выяснилось, что почти четверть объявлений рекламирует модели, которых нет в наличии.
- Сконцентрируйтесь на преимуществах. Вы не просто продаете товар или услугу — вы обслуживаете клиента. Можете предложить лучшую цену на рынке? Продемонстрируйте это! Низкая цена не ваш конек? Расскажите о прекрасном сервисе, бесплатной доставке, дополнительных услугах и специальных предложениях.
Игорь Геннадьевич не может соревноваться со строительными гипермаркетами по уровню цен. Но зато у него бесплатная доставка по городу при заказе от 5 000₽ и скидки для постоянных покупателей.
- Создавайте объявления на каждую модель из ассортимента (либо на каждую услугу). Чем более размытая формулировка в объявлениях, тем меньше эффективность рекламы. А ведь клиенты чаще всего знают, что им нужно — предлагайте конкретные товары или услуги и их будут покупать.
Игорь Геннадьевич перешел на модельную рекламу и, о чудо — у него стали покупать конкретные модели обоев. Люди нашли то, что искали.
- Следите за трендами. Вы продаете не в прошлом и не в будущем, а здесь и сейчас. Проанализируйте популярные поисковые запросы в своей нише при помощи сервиса http://wordstat.yandex.ru и сравните результаты со своим ассортиментом. Возможно, вы рекламируете и продаете то, что людям не нужно.
Игорь Геннадьевич начинал с продажи обоев класса “люкс” с золотым отливом на фоне черного бархата. Но времена изменились — сегодня люди предпочитают минимализм а не роскошь на грани пошлости. Анализ ключевых слов только подтвердил это: запрос “обои золотые купить” в пух и прах проигрывает запросу “обои под покраску купить”.
Все это — лишь малая часть правил успешного маркетинга, работающих как в период расцвета экономики, так и в кризис. В следующей статье мы заострим внимание на ошибках, ведущих к провалу рекламной кампании, расскажем о разных видах рекламы и о том, какому типу бизнеса подходит каждый из них.
Успешный предприниматель всегда держит руку на пульсе. Он знает свой бизнес вдоль и поперек, но это не значит, что без его личного участия в “операционке” все дело рухнет. Самый лучший способ сделать по-настоящему эффективную рекламную кампанию — доверить ее создание профессионалам. Хотите больше продавать и быть на шаг впереди конкурентов? Обращайтесь к нам, студия Volga-Web имеет колоссальный опыт в улучшении бизнес-показателей за счет контекстной и медийной рекламы!